Un sans-faute

L’histoire de Fabio et Gabrielle Tonfoni est celle de deux êtres aux qualités complémentaires dont la vie a été marquée par une volonté de fer assise sur une intelligence visionnaire, une grande capacité d’entregent et énormément de travail. Ensemble, ils ont créé il y a plus de 60 ans leur activité d’expéditeur de fruits et légumes, puis leur entreprise, les Etablissements Tonfoni. Ensemble, ils l’ont développée au point d’en faire une référence en matière de qualité des produits puis l’ont cédée en 1993 à trois salariés, qui ont poursuivi leur chemin. Ce pourrait être un cas d’école, c’est en tout cas une très belle aventure humaine et professionnelle.

Nous sommes en 1952. Après une longue attente, la famille Tonfoni, originaire de Toscane, a enfin obtenu la nationalité française. Fabio, arrivé en France à l’âge de deux ans et demi, en a maintenant 22, il doit faire son service militaire. On l’envoie à Bizerte, en Tunisie. Il ne l’évoque pas, mais il en reviendra avec un « titre de reconnaissance de la Nation » et la Croix du combattant. En attendant, un jour à Bizerte, il fait la connaissance de la belle-sœur d’un de ses chefs. Gabrielle Moreau a sept ans de moins que lui, elle ne prête pas une attention particulière à cet homme en uniforme parmi d’autres. Fabio, lui, a le coup de foudre. Libéré de ses obligations, il reprend contact et parcourt 500 km jusqu’à Châteauroux pour revoir Gabrielle. De toute évidence, Il sait faire partager ses sentiments car tous deux se marient en 1954 – Gabrielle a à peine 17 ans. On voit ici à l’œuvre le trait de caractère dominant de Fabio : il sait ce qu’il veut, il fait tout pour l’obtenir et il l’obtient.

Il faut dire qu’il a eu une enfance chahutée. A Montecatini Terme, où Fabio est né, son père est catalogué comme socialiste par les sicaires mussoliniens, qui manquent de l’assassiner. Prévenu à temps, il s’enfuit début 1933, en pleine nuit, et rejoint Marseille. Peu de temps après, sa famille – Fabio a un frère aîné – est autorisée à le rejoindre. Ils sont installés tant bien que mal à Plan d’Orgon, où le père a repris son métier de maçon. Mais, atteint par la gale du ciment, une allergie de la peau, il se met à cultiver des fruits et légumes. En 1943, la « zone libre » est envahie ; le père et le frère de Fabio sont réquisitionnés pour construire des bases de V1 autour de Calais. A l’âge de 13 ans, Fabio les remplace au pied levé, aux côtés de sa mère, pour sortir le cheval de l’écurie, récolter les produits et les porter au marché. C’est l’époque où il passe le certificat d’études.

La famille reconstituée, la guerre terminée, Fabio travaille avec son père. Chaque semaine, la veille du marché, il attelle le cheval pour aller installer ses produits à Cavaillon, puis y retourne le lendemain en vélo avec son père. Il observe beaucoup, pose quantité de questions à tout le monde : il a envie de savoir comment tout cela fonctionne. Il évalue les produits, note le prix des transactions et se fait son opinion. Depuis longtemps déjà, il pense qu’être paysan, « ce n’est pas une vie ». Il découvre le métier d’expéditeur : celui-ci achète des lots aux producteurs pour les revendre à des grossistes installés dans d’autres villes, à charge pour lui de les faire transporter. Fabio se rend compte que ces gens possèdent une voiture et qu’ils mènent une vie qui semble bien plus facile que celle des producteurs. Alors, c’est décidé, il veut être expéditeur. Dans sa tête, cet autodidacte a déjà construit son « business model ».

C’est après son mariage que cette ambition va prendre forme. Gabrielle a autant d’énergie que Fabio. Sa mère est alsacienne, son père berrichon, militaire de carrière, « pas commode ». Il a choisi la « coloniale » et sera affecté notamment au Maroc et au Soudan français (aujourd’hui le Mali). Les six enfants, trois garçons, trois filles, ont été élevés à la dure. Alors, Gabrielle sait ce que c’est que travailler. Et il va lui falloir travailler, beaucoup.

Toufefois, dans cette aventure, le couple va bénéficier de ce que Fabio appelle un « don du ciel ». Il ne sait comment c’est arrivé car il n’a pas fait d’études agricoles, car personne dans son entourage n’aurait pu le lui enseigner, mais il a d’emblée une capacité inouïe à apprécier la qualité des fruits et légumes, toutes espèces confondues. En particulier pour les melons, dont il reconnaît intuitivement quand ils sont mûrs. En rupture avec une idée reçue à l’époque, il prouve que la rive gauche de la Durance se prête aussi bien à leur culture que la rive droite.

Les débuts sont difficiles, notamment à l’hiver 1956, où il gèle à pierre fendre. Dans un premier temps, ils font affaire avec une personne qui leur fournit un fonds de roulement et un lieu, moyennant la moitié des bénéfices. L’association tourne court au bout de deux ans ; Fabio recherche d’autres possibilités et c’est alors que la chance leur sourit, aidée par la réputation de sérieux qu’il s’est construite sur le marché : à la suite d’une faillite, il peut racheter un fonds de commerce et un bâtiment en plein centre de Cavaillon, une ancienne auberge qu’il va falloir entièrement transformer. Le créancier qui avait déclenché la faillite accepte de restructurer la dette, des fournisseurs leur font crédit, et voilà nos deux « gamins » (c’est comme cela que Fabio présente les choses aujourd’hui) en position de démarrer une véritable activité à eux. Ils n’ont pas le sou, mais au prix de beaucoup de travail, ils construisent une entreprise prospère. Ils resteront 10 ans à Cavaillon avant, faute de place, de faire construire un bâtiment de 1 000 m² dans la zone industrielle de Plan d’Orgon, qui est toujours là mais sur 10 000 m² aujourd'hui. Coup de génie ou coup de chance, ce bâtiment est situé en bordure de ce qui sera bientôt l’autoroute A7. Sur le haut pignon, Fabio fait peindre, en gros, le nom de son entreprise, un beau melon et sa marque « La tranche de miel » : publicité gratuite, visible de l’autoroute.

C’est que Fabio, qui ne manque pas d’imagination ni de sens de la communication, a créé sa marque et l’a déposée. En une dizaine d’années, cette marque va s’imposer sur le marché comme synonyme de qualité. Plus encore, il décline une gamme : « La super-tranche » pour les meilleurs, « Le tournesol » pour les plus tardifs, moins goûteux. Les établissements Tonfoni emploient 50 personnes à l’année et plus de 80 en saison. Gabrielle est parmi eux en permanence, s’assurant du bon fonctionnement de l’ensemble. L’entreprise bénéficie d’un équipement de pointe qu’elle fabrique elle-même. Elle traite tous les fruits et légumes mais son produit-phare, le melon, représente 40 à 50 tonnes par jour en moyenne, et jusqu’à 100 tonnes en saison. Tonfoni est ainsi devenu une référence.

Mais Fabio et Gabrielle sont conscients de leurs limites. Comme le dit Fabio, « il fallait donner du nerf » à l’entreprise, autrement dit embaucher du personnel qualifié. Ce qui est fait à la fin des années 80 avec l’arrivée d’un cadre de qualité, Patrick Cluchier, major de promotion dans toutes les écoles où il est passé, que Fabio séduit sans rien lui promettre. Puis Bruno Baratier, titulaire d’un BTS. Avec eux, le chiffre d’affaires s’envole, l’export se développe. Fabio et Gabrielle, sur le pont depuis quarante ans, songent à passer la main. Fabio s’est impliqué dans la gestion du Marché d’intérêt national de Cavaillon, la médecine du travail, la Chambre de commerce, ce qui lui vaudra d’être nommé successivement chevalier du Mérite agricole en 1992 et chevalier de l’Ordre national du Mérite en 1996. Leurs enfants ne veulent pas reprendre l’entreprise : leur fils est architecte – élève de Paul Chemetov et de Renzo Piano, c’est lui qui a dessiné la maison qu’habitent ses parents à Eygalières. Leur fille est professeur puis proviseur-adjoint. En 1993, les parts sociales de l’entreprise sont cédées aux deux principaux collaborateurs ainsi qu’à Jean-Louis Lépian, alors chef-comptable, devenu depuis lors maire de Plan d’Orgon. En 2018, ils vendent également les murs de l’entreprise.

Et entretemps Fabio et Gabrielle Tonfoni se sont installés à Eygalières, au pied des Alpilles. De leurs yeux bleus, ils regardent vers le passé avec un brin de nostalgie et une certaine fierté, conscients qu’ils sont d’avoir construit, à force d’intelligence et de travail, une aventure exceptionnelle et durable.

1er octobre 2019

Fabio Tonfoni est décédé le 6 janvier 2022